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2013年2月23日 (土)

「提案の実践法則!ウェブ解析士が最低限押さえておきたい6つのこと」

いよいよウェブ解析士も3500名を越える人気資格になってきましたね。
 資格の取得後はどのように活動を展開しようかと考えている人も多いことでしょう。
 ウェブ解析士を取得する動機はいろいろあります。
 例えば、代表的な動機として次のようなものがあるでしょう。
 
 1.独立したい。あるいは独立しているが仕事の幅を広げたい。
 2.企業内でもっと活躍したい。
 3.自分自身の知識を深めたい。
 このうち、1と2に関しては必ず「営業力」が必要になります。
 そして、「営業力」には必ず「提案」があります。
 モノを売る場合には、商品そのものが「提案」ですが
 知識を売る場合には、「アイデア」が「提案」となります。
 ウェブ解析士は知識を売ることになりますね。
 
 「アイデア×提案力 =成功する営業」という式を考えてみます。
 ウェブ解析士のみなさんは、講座を通して事業の成果に結びつける「アイデア」をすでに学んでいます。
 例えば、
 ・このサイトのこの部分を改善すればページビュー数が増える
 ・この導線の設計を変更したらコンバージョンがアップする。
 ・このリンクをここに設置すれば電話の受付本数が増える。
 等々といった具体的なテクニックに関するアイデアです。
 
 今回は、この式のなかの「提案力」をいかに高めるかということについて
 6つのポイントを中心にお話したいと思います。
 
■ ポイントその1.「やっぱり見た目は大事です!」
 その前に。基本中の基本。やっぱり見た目が大事です。
 相手に受け入れられやすいように準備しましょう。
 解析士の職種を拝見してみますと、けっこうウェブ制作に関わっている人が多いのではないかと思います。
 特にデザイナーの方々はおしゃれでかっこいい方が多いですね。
 でも、なかには「きまじめ」で「オタクっぽい」イメージの方もおられるのではないかと思います。
 頭ぼさぼさでラフな格好をしていたら、いくら良い提案をしても聞き入れられにくいものです。
 私は中小企業診断士ですが、合格時の実地研修では「提案の仕方」について先輩に厳しく指導されました。
 それなのに、私が駆け出しのころはよく年齢を聞かれたものです。
 IT関係の相談なので年齢なんて関係ないと思っていたのですがこれにはショックを受けました。
 中小企業の経営者の多くは、長年の経験から、ある程度の年長者の言うことを信じる傾向にあります。
 それだけ、経験値を持っているという認識でしょう。
 こればかりは、人の感情というものもありますからしかたがありません。
 だけど、逆に言えば、きっちりとした格好で対応すれば、それなりに対応してくれるっていうことです。
 身なりをきちんとして、はっきりと相手の顔を見て話をするようにしてください。
 うつむき加減で話をしていては信用されません。
 
■ ポイントその2.「何を言っているのかわかりません!」
 あなたの説明する言葉は「専門用語」を使っていませんか?
 ページビューだとか直帰率とかあなたは当然理解しているとしても相手は知らないかもしれませんよ。
 相手もなかなか「知らない」ということは言いにくいもの。
 うんうんとうなずいていても、ちっとも理解していないことだってあります。
 理解されない提案は受け入れられません。
  昔、コーチングの講習でインターネットの使い方を小学3年生に説明する。
 というのをやったことがあります。二人一組で交代でやるのですが専門用語は使えない。
 それでもなんとか説明し終えました。すると...。
 「それでは同じことをアフリカの小学3年生に説明してください。」って言われました。
 これには思わず絶句!相手が小学生ってだけでも大変なのに言葉が通じないのですから。
 身振り手振りで相手に伝えようと苦悶したことを思い出します。
 いかにコミュニケーションはむずかしいかと言うことを身を持って体験しました。
 あなたの言いたいことを相手に伝えるためには、十分に話し方も内容も吟味しなくてはいけません。
 専門用語を使わなくても説明できるように練習しておきましょう。
 
■ ポイントその3.「提案することを宣言しておきましょう。」
 これも受け入れられやすくするための準備。
相手に対しても、自分自身に対してもプレッシャーをかけないといけません。
人間はコミットメント(宣言)したことに関しては、実行しなければならないという無意識の推力が働きます。
 「御社のお力になれるよう毎回提案させていただきます」くらいの宣言をしましょう。
最初は相手にされなくても、相手に意識してもらえれば成功です。
 ひょっとしてこいつは何か面白い提案をしてくるかもしれないと思ってもらえればなおのことラッキーです。
とにかく真剣に考えないと提案なんてできません。
後編へと続く

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