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2013年3月 2日 (土)

「提案の実践法則!ウェブ解析士が最低限押さえておきたい6つのこと」 -後編

最近、私の主催する上級講座を受講する方々のレベルが高くなってきました...。
突っ込まれないように必死で勉強してます。(ただし、わからないように)

前編に引き続き、ポイントを説明します。

ポイントその4.「成功する提案は核心をついた質問から始まる」
 いきなり提案しろって言われても提案なんかできませんよね。
 提案が受け入れられるにはいろいろなパターンが考えられます。

 今、顧客に提案するシーンを考えましょう。
 提案するには、当然のことながら、顧客の課題を解決して事業に成果をもたらすものでなければなりません。
 顧客のビジネス上の課題をB1でそれに関係する小さな課題をB2とします。
 B1>B2という関係です。
 そして、あなたのウェブ解析上の提案をWとします。

 理解しやすいように3つのパターンに分類しましょう。

 [1] あなたの提案Wが課題B1を解決する場合
  相手からの質問だったらラッキーです。
 課題Bを解決するためにあなたのアイデアWを説明します。
 あなたの知識を存分に披露しましょう。きっと、あなたの言うことに耳を傾けてくれるはずです。
 あなたからアプローチする場合でも、「課題B1がございませんか?」という質問からWの説明をすればよいでしょう。
 あるいは、「サイトで提案Wがあります。これを改善すると御社の課題B1の改善が期待できます。」というようなアプローチもあるでしょう。
 キーワードは「説明」です。

 [2] あなたの提案Wが課題B1は解決できないが課題B2を解決する場合
  一般的な提案です。一番、多いパターンかもしれません。
 この場合は、相手に課題B2を解決することが結果的に課題B1を解決するということを理解していただくことに力を入れます。
 例えば、「売上げを上げたい」には直接つながらないが、「メルマガの登録数は増える」といったような関係です。
 キーワードは「説得」です。

 [3] あなたの提案Wに解決すべき課題が見つからない場合
  ちょっと、誤解を招く表現かもしれませんね。解決すべき課題がないのに提案とは?
 あなたは、いろいろ試してきてほとんどの対策をやり終えてしまった。
 何度も仮説と検証を繰り返したが、有効な対策が見つからない。困った。
 そこで、ハタと気がついたことがある! ちいさなことだけども改善の余地がありそうだ。
 でも、それが課題B1やB2に直接結びつくようなことではない。
 こんな場合は、相手が気がついていない課題B3を具体的に考えましょう。
 それは、ひょっとすると課題ではなくて仮題かもしれません。
 そして、顧客といっしょになって課題B3を考えましょう。
 キーワードは「仮説」です。

ポイントその5.「見積もり提案書を用意しておく」
 提案してもなかなかビジネスにつなげるのはむずかしいもの。
 その一つの手段が見積もりです。アイデアを具体的な価格に反映させることが第一歩。
 日本人はなるべく価格のことは後回しにしがちですが、最初に明示しておくのがポイントです。
 その提案内容が、どれくらいの価値を持つのかを相手に提示しないと始まりません。
 高いのか安いのか。相手がその提案に支払ってもよいと判断するなら契約は成立するでしょう。
 「お、いいね。じゃあ、見積もり出してよ。」と言われて見積もりを提出するまでに
 何日もかかるようではいけません。
 相手が冷めないうちにさっと提出しましょう。

ポイントその6.「成功するまで提案は継続する」
 一度断られたからといってあきらめてはいけません。
 心情的にへこむ方がおられるかもしれませんが
 たった一回くらいの提案で受け入れられるなんていう幸運は期待してはいけません。
 数打てば当たると言うではわけではありませんが、コミュニケーション時間と提案の受け入れはある程度比例すると思います。

いかがでしょう?
どれか思い当たることがありましたか?

技術一辺倒もよし。熱意もよし。タイミングもよし。
他にもたくさんポイントはあるかと思います。

ご自身の経験の積み重ねのなかで提案力を磨いていってくださいね。
わたし...。人間臭いポイントが一番大切だと思っています。

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